지구촌 각지에서 불어오는 다양한 경기 변화에 매우 민감한 구조를 갖고 있는 한국의 입장에서 한중 양국의 정치외교적 사안으로 불거진 한류 문화 컨텐츠 제한령(限韓令)이나 금지령(禁韓令)은 중국 정부의 의도와 관계없이 향후 중국 시장에서 한국 기업의 활동에 대한 불확실성마저 증대시키고 있다.

이런 와중에 필자는 얼마 전 중국 현지에서 우리 기업인들을 만날 기회가 있었다. 상하이 지역을 중심으로 내수시장에서 활동하는 이들은 한결같이 한류 문화 금지령 이상의 보이지 않는 제약이 이미 수년 전부터 시작됐다고 입을 모은다. 그러나 항간에서 말하듯 우리 제품에 대한 다양한 비관세 장벽이 돌파 불가능한 것만은 아니며 영업 전략이나 품질 경쟁력에 따라 일정한 극복이 가능하다는 의견을 제시하기도 했다. 여전히 중국은 매력적인 시장이 될 수 있다는 것이다.

비우호적으로 변한 중국시장 어떻게 돌파할 것인가?

중국 시장은 광대하며 지역 격차도 심하다. 따라서 업종별 분야별로 진출 전략이나 영업 전략이 다를 수밖에 없다. 한국에서 지명도를 확보해야 현지에 뿌리 내리기 좋은 업종도 있고, 그저 한국 제품이라는 것만 가지고도 유리한 마케팅을 전개할 수 있는 분야도 있다. 온라인이나 오프라인을 택해 영업 전략을 구사해야 하는 제품도 있고, 온라인과 오프라인을 접목해야 하는 것이 유리한 업종도 있다.

최고(No. One)를 지향하기보다는 유일성(Only One)을 강조하는 것이 시장 확보에 유리한 것도 있다. 찾아가는 영업 전략을 구사해야 하는 제품도 있지만 소비자들이 와서 찾도록 전략을 수립해야하는 제품도 있다. 따라서 어떤 일부 현상에 일희일비할 필요는 없으며 다양한 방법으로 자기 제품의 경쟁력을 극대화하는 것이 중요하다. 특히 중국 내수시장에서의 위치 구축과 향후 시장 진출과 관련하여 가장 중요한 것은 품질이든 가성비든 제품의 확고한 경쟁력이 구비되어야 한다는 점이다.

이를 위해서는 다음의 몇 가지가 선행되어야 한다. 우선, 중국의 경제와 시장 상황의 발전 추세에 대한 충분한 숙지가 이뤄져야 하며 여기에는 반드시 직접 현장을 확인하는 노력이 동반되어야 한다. 특히 요즘같이 급격하게 유통 구조가 변화하는 상황에서 다른 사람의 말이나 다른 업종의 경험을 보고 섣부른 판단을 해서는 안 된다.

둘째, 중국의 시장 변화가 빠르다는 점도 늘 염두에 둬야 한다. 현재 중국 시장은 중국 정부의 사치품 소비 억제로 인해 소위 럭셔리 시장보다는 2류 명품시장이 활발하며, 2,3선 도시의 소비를 주목해야 한다. 물론 이러한 시장의 추세도 불변적인 것은 아니지만 당분간은 이런 추세가 지속될 것이라고 한다. 미화 5만 달러에서 50만 달러의 여유자금을 갖고 있는 중산층이 이미 1억 2천만이 넘는다는 통계도 있다.

마지막으로는 중국 정부의 정책과 소비 시장 간에는 괴리가 존재하므로 이를 잘 활용해야 한다는 점을 강조하고 싶다. 국민들은 좋은 제품을 쓰고 싶어 하며 이는 정부의 억지 정책과 일정한 공간이 생길 수밖에 없기 때문이다. 지레 겁을 먹고 시장 기회를 버릴 필요는 없다는 뜻이다.

최근 중국의 한류 금지령과 관련해서 현지의 한국 기업인들은 과도한 해석을 경계한다. 10여년 이상의 중국 사업 경험이 있는 이들은 이미 오래전부터 한류 뿐 아니라 한국 제품도 중국 당국의 견제를 받아왔다고 한다. 다만 해가 갈수록 그 강도가 심해지고 있고, 이번 경우는 분명히 한국의 사드 배치와 관련이 있는 것으로 보이므로 중국 당국이 보이지 않게 중화민족주의 정서를 자극할 것이라는 데 대해 우려를 표명했다. 일단 한국 것임을 알 수 있게 하는 것은 중요하지만 이를 지나치게 강조하는 마케팅 전략이나 '최고'나 '최대' 등을 사용하는 과장 광고 등은 법적 규제를 불러 올 독이 될 수 있으므로 향후 중국 시장 정착을 위해서는 철저하게 중국 관련법규를 파악해 대처해야 한다.

또한 지적재산권 침해 등에 관한 확실한 사전 대비가 필요하다는 점도 잊어서는 안 된다. 중국뿐만 아니라 주변의 베트남, 타이완, 태국 등에서까지 지재권 등록을 해두는 것이 필요하다고 한다. 중국의 모방 제품이 이들 국가에서 활개 칠 가능성이 있기 때문이다. 최근에는 중국 당국이 이전에는 관례적으로 용인하였던 사안에 대해서도 '준법 규제'라는 새로운 방식으로 기업들을 조사하고 압박하고 있으므로 향후 더욱 면밀한 주의가 필요하다고 강조한다.

통합적 정보 공유 시스템의 구축이 필요하다

자본주의의 시대정신은 우리에게 분명히 '시장으로서의 중국'이라는 기회를 제공하고 있다. 그럼에도 광활한 중국 시장 전체를 대상으로 자사 제품 소비 시장을 구축하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 게다가 중국은 일정한 비율의 원부자재를 중국산으로 대체하라는 홍색 공급망(紅色供應鏈/Red Supply Chain) 정책을 쓰고 있다. 제조업 기업에게는 큰 부담이 아닐 수 없다.

중국 시장은 분명히 성장하는 시장이며 그 중심에 새로운 소비자가 계속 떠오르고 있고 기업 차원에서 이들에 대한 파악은 쉽지 않다. 우리 정부는 정부대로 현지에서의 정보를 취합해 기업들과 공유하고 이에 대한 대비책을 같이 마련하는 것도 매우 중요하다. 분쟁이 생겼을 때 일개 기업이 중국의 대기업이나 정부를 상대하는 것은 그야말로 계란으로 바위치기이기 때문이다. 속히 통합적 차원의 중국 시장과 기업에 대한 정보 공유 시스템을 구축하는 것이 시급하다.

절대 중국 기업과 가격 경쟁을 하지 말고 시장 점유율에 목숨을 걸지 말라는 게 한 기업인의 조언이다. 자기가 잘하는 것에 집중하여 하나씩 과제를 풀어나갈 때 비로소 시장이 반응하게 될 것이라는 경험담은 우리에게 많은 시사점을 준다. 보다 철저한 시장 조사와 준비를 통해 중국 시장에 적극적이고 능동적으로 접근할 필요가 있겠다.